お客様の「記憶」と「期待」を設計する

スロットの稼働を上げる方法はいくつかあります。

新台の購入、広告宣伝、イベントの開催。もちろん、これらも重要です。

しかし、今回お話ししたいのは、もっと根本的な営業の考え方です。

それは、お客様が何を考えて台を選び、何を期待して来店するのかを理解し、その心理に合わせて営業を設計することです。

そのために重要な戦略が5つ

① 等価交換にする

― お客様が同じ1,000円を使うなら、有利なお店を選ぶ ―

【基本的な考え方】

スロット営業において、等価交換は非常に強力な競争力になります。

パチンコは大当たり確率を店舗側で変更できませんが、千円スタートはお店の努力の状態によって変化します。

一方、スロットは設定によって大当たり確率や出玉率を変更できますが、同一機種の千円当たりのゲーム数を店舗側が調整することはできません。

しかもパチンコの設定は千円スタートで見えますがスロットは、お客様側からは、ブラックボックスです

そして、多くのスロット営業では設定①を中心とした配分が行われています。

例えば、11割分岐のベタ①のお店と、10割分岐のベタ①のお店を比較してみましょう。

どちらも同じ機種、同じ設定①です。

11割分岐のお店には交換ギャップがあり、10割分岐の等価交換店にはそのギャップがありません。

つまり、同じ設定①を打つのであれば、交換条件だけを比較すると等価交換店の方が有利になります。

【お客様の心理】

「どうせ同じ設定①なら、等価交換のお店で打ちたい」

お客様がそう考えるのは自然なことです。

1,000円をサンドに入れた瞬間に1割負けるわけではありませんが、交換時のギャップは、お客様にとって実質的な負担になります。

俺の店は11割だけど高設定が沢山入っていることをお客様が知っているから大丈夫！

というお店は、そのままで結構です。

② メリハリ設定にする

― お客様は設定⑥を拾った記憶を一生忘れない！ ―

【基本的な考え方】

私は、スロット営業において設定⑥の存在は非常に重要だと考えています。

なぜなら、お客様は設定⑥を打てた成功体験を、長く記憶しています

しかも、友達に言いふらして（自慢）くれます！

お客様がこの台が設定①なのか②なのか③なのか。

実際の遊技結果だけで、その違いを正確に見抜くことは簡単ではありません。

しかし、お客様が本当に打ちたいのは設定⑥です。

【具体的な営業方法】

設定②を広く使用する営業だけでなく、設定①を中心としながら、設定⑥を明確に投入するメリハリ営業を検討します。

例えば、設定②を減らした分の利益余力を、設定⑥の投入に振り向けるという考え方です。

こういう話をすると、必ず反論があります。

「設定②より①の方が稼働が下がるじゃないですか！」

確かにその通りです。

設定①の方が出玉率は低いため、同じ投入枚数でも遊技が継続しにくくなり、アウトが下がるのは、あたり前田のクラッカーです

しかし、設定⑥を使うメリットの方が大きくなります

【お客様の心理】

「あの店で⑥を打ったことがある！」

「また⑥を拾いたい！」

「次は自分が⑥を打てるかもしれない！」

こうした成功体験と期待は、お客様の記憶に強く残ります。

【稼働が上がる理由】

設定⑥を打てた記憶は、その日だけで終わりません。

次の日も、その次の日も、場合によっては数年経過しても忘れる事がないぐらいスロッターの夢が設定⑥を掴む事なんです

この記憶がお客様が再び来店する理由にもなります。

つまり、設定⑥は当日の稼働をつくるだけでなく、将来の来店動機をつくる役割を持っています。

【経営上のポイント】

設定⑥は、投入するだけでは十分ではありません。

お客様がその存在を認識できることが重要です。

また、設定①を増やしたことによる稼働低下と、設定⑥による集客効果を比較し、店舗全体で効果を検証する必要があります。

メリハリ設定は、お客様の成功体験をつくり、次の来店につなげる戦略なのです。

③ 全⑥機種を用意する

― 全⑥機種を探す楽しさ！ ―

スロット営業では、お客様を楽しませる施策（イベント）が重要です。

そこで有効な選択肢となるのが、少台数機種を活用した全⑥営業です。

単に高設定を投入するのではなく、「この店には全⑥になる機種がある」という印象をつくることが目的です。

【具体的な営業方法】

営業上の利益に余力ができたタイミングで、3台機種や4台機種を全⑥にします。

【お客様の心理】

「この店、全⑥をやることがあるんだ！」

「次はどの機種だろう？」

「またやってくれないかなぁ～」

「次こそ俺が拾ってやる！」

こうした期待が、お客様の中に生まれます。

【稼働が上がる理由】

全⑥を実施した機種だけでなく、ほかの機種にも期待が広がる可能性があります。

もちろん、過去に全⑥を打てたお客様の成功体験が、次の来店動機になります。

つまり、全⑥は当日の出玉施策であると同時に、店舗全体の期待感を高める施策でもあります。

【経営上のポイント】

ここで重要なのが、機種構成です。

全⑥にしたときの利益変動が大きすぎる機種ばかりでは、継続的な営業施策として成立しません。

１台２台と少なくすぎるても全⑥というコンセプトからか離れていきます。

そのため、全⑥を実施してもリスクを管理しやすい機種を、あらかじめ機種構成に組み込んでおくことが重要です。

全⑥営業は、設定配分ではなく、機種構成の段階から仕込んでいきます。

④ 設定をパターン化させる

― お客様に、設定を予想させる！ ―

【基本的な考え方】

スロットのお客様は、特日やイベント時、過去の記憶や成功体験から設定を推測しています。

推測が当たるから楽しい！楽しいからまた来店します！

【具体的な営業方法】

例えば、イベント時に次のような設定配分を行います。

③③⑥③③⑥③③⑥

⑥③③⑥③③⑥③③

①①⑥①①⑥①①⑥

こうした規則性のある配分を営業に取り入れます。

また、特定の機種を全⑥にすることも、設定パターンの一つです。

例えば

特日に2回に１回は、角台に⑥が入るとしましょう。

すると、その角⑥は、多くのお客様が次回の特日、朝一番で狙いに来る訳です

多くのお客様が朝一並んでも、GET出来るのは、角台の数分だけ！

抽選で良い番号を引いたお客様は⑥GET！で嬉しい！

悪い番号を引いたお客様も、別の台で①に座って負けて頂けます。

もちろん次こそ俺が取る！っと情熱を燃やして次回の特日にも朝から並んでいます！

平常営業では、前日に凹んだ台を上げる、5,000枚吸い込んだ台を翌日⑥にする、リセット恩恵のある機種は全台リセットを基本にする、毎日この機種には⑥を入れるなど、一定の営業方針を持たせます。

【お客様の心理】

「昨日出ていたから、今日はどうだろう？」

「一昨日は⑥っぽかったなぁ」

「この台、据え置きじゃないか？」

「今日は3台おきが怪しい！」

お客様は、自分なりに予想を立てるようになります。

【稼働が上がる理由】

設定に一定の規則性があることで、お客様は過去のデータを確認する意味を感じるようになります。

そして、翌日の設定を予想することが、来店動機につながります。

重要なのは、お客様が自分なりの根拠を持って台を選べることです。

【経営上のポイント】

あまりに設定パターンを固定しすぎると、特定の台に稼働が集中したりする可能性があります

変化を組み合わせることが重要ですが、お客様が設定を読めれなくると本末転倒です

⑥を入れても見つけてもらえなければ、それは①と同じです。

設定のパターン化やお客様との小さな約束は、お客様に台選びの根拠を与え、明日の来店理由をつくります

そして来店動機の多いお店が繫盛店になります！

⑤ 死に台を無くす

― データランプの0回を放置するな！ ―

【基本的な考え方】

最後は、死に台を無くすことです。

例えば、2日間アウトがほとんどない台があったとします。

その台を、そのまま放置していないでしょうか。

データランプに0回が並び、誰も座らない。

翌日も、また誰も座らない。

こうした台が増えるほど、店舗全体の稼働は弱くなっていきます。

今日強い来店演者イベントで集客しても、昨日、一昨日のデータが０表記が連発していたら、お客様は、このお店へ期待はしません。

【具体的な営業方法】

例えば、2日間アウトがない台には、設定を入れて稼働（表示回数）をつくります

さらに重要なのが、日々の差枚管理です。

例えば

356番台の16日間の営業データを例に考えてみましょう。

ここでは、店舗側のプラスを「＋」、お客様側のプラスを「▲」とします。

日数	アウト	店舗側差枚
1日目	8,000枚	＋1,000枚
2日目	8,000枚	＋1,000枚
3日目	8,000枚	＋1,000枚
4日目	8,000枚	▲500枚
5日目	8,000枚	＋1,000枚
6日目	8,000枚	＋1,000枚
7日目	8,000枚	＋1,000枚
8日目	8,000枚	＋1,000枚
9日目	8,000枚	＋1,000枚
10日目	8,000枚	＋1,000枚★6日間黒が続いたのでここで設定を入れます
11日目	8,000枚	▲3,000枚
12日目	8,000枚	＋2,000枚
13日目	8,000枚	＋3,000枚
14日目	8,000枚	＋1,000枚
15日目	8,000枚	＋4,000枚★累積の差玉が逆万枚を超えたので設定を入れます
16日目	8,000枚	▲5,000枚

【黒差玉を長い期間放置するした時のお客様の心理】

「この台、ずっと吸い込んでいるなぁ！この店ベタ①放置なんじゃねぇ？」

「うわぁ～スランプグラフ真っ逆さまじゃん！怖え～」

黒差玉を放置するとこうした予想をするお客様が大勢います。

【稼働が上がる理由】

お客様は、基本的に負けています

我々は、常にマイナスのお客様を相手にしています

そこで更にマイナスを煽るようなデーターを見せるべきではありません。

データーランプは、お客様との会話の道具だと認識してください。

【経営上のポイント】

ここで必要になるのが、1台1台の過去データを確認することです。

昨日、一昨日だけでは不十分です。

1週間、2週間という単位まで遡り、アウト、差枚、設定履歴、稼働の変化を確認する必要があります。

死に台対策は、過去のデータを活用して、稼働が止まった台を再び動かすための戦略なのです。

5つの戦略を実行するために、本当に必要なものとは？

ここまで、スロットの稼働を上げる5つの営業戦略についてお話ししました。

① 等価交換によって、交換条件の不利を減らす。

② メリハリ設定によって、設定⑥の成功体験をつくる。

③ 全⑥機種によって、店舗全体への期待感を高める。

④ 設定をパターン化し、お客様に明日の設定を予想させる。

⑤ 死に台を無くし、過去のデータを未来の稼働に変える。

この5つに共通しているのは、お客様の心理と行動を理解したうえで営業を組み立てるということです。

しかし、ここで一つ大きな問題があります。

これらの戦略を実行するには、膨大なデータを確認しなければなりません。

例えば、500台設置のお店で、過去14日間のデータを確認するとします。

それだけで7,000台日分のデータになります。

さらに、アウト、差枚、BB回数、RB回数、設定履歴、機種特性などを組み合わせれば、確認すべき情報は膨大になります。

これを毎日、人間の設定師が1台1台確認することは、現実的に非常に大きな負担です。

では、毎日上がってくるデータを見ながら、全台のお客様の動きをイメージできている設定師が、どの程度いるでしょうか。

私は、そこまで徹底できている設定師は、決して多くないと思っています

そんな問題を解決する為に現在BRAINDIVEでは、日々システム開発を進めております。

最後までご覧いただきありがとうございます

代表取締役　松田修身

2000年　中部大手法人入社

2014年　エリア長職就任

2020年　稼働ランキング日本一達成　退社

同年　プランニングオフィス株式会社　設立

2024年　ＢＲＡＩＮＤＩＶＥ株式会社　設立

㊗ご支援店舗実績500店舗を突破！

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