コラム記事

集客が成功するのぼり旗の作り方

さて、今回はある店長からのぼりについて相談がありました。

看板である手法を使って売上を30倍にした事例もご紹介しますので、最後までお付き合いくださいね。

のぼりの由来

のぼりの漢字「幟」は「巾」「音」「戈」で構成されており、「武器に印をつけて目印となる」という意味があります

皆さんは、「のぼり」をどのように活用されていますか?

「何かの情報を人に知らせるため」ではないでしょうか?

もっとも戦国時代などは「家紋の書かれたのぼりを見て、敵味方を見分け士気を上げる」などに使われていたそうです

「お客様や周りの人を呼び込み、集客効果を高める看板のようなツール」で「目を引いて伝える」という本質は今も昔も同じだと言えますね

相談を受けた店長からは、【何も書かずに真っ白なのぼり】はどうでしょうか?と言われました

カラー戦略を行うならいいかもしれませんが「目を引いて伝える」という目的であれば、得策ではなさそうです

では「目を引いて伝える」為にはどうしたら良いと思いますか?

幾つかのパターンを見てみましょう

いかがでしょうか?

様々なパターンののぼりのデザインがある中で、ひときわ視認性が高いのは、最後の人物のぼりではなかったでしょうか?

人物画像を載せた広告はいくつかの心理効果が期待出来ます

1-防衛本能

数ある動物の中でも比較的小さくて非力な人間は、長い歴史の中で被捕食者側にいた動物です

常に凶暴な肉食獣に狙われていた為「目線」にとても敏感に反応するように進化しました

背中からの目線すら気がつく能力があります

故に広告に人物画像があるとその「目」に反応してしまいます

防犯広告に目を強調したデザインが多いのもその理由と言えます

2-記憶に残す

こちらの野立て看板も人物画像を使用した物の方が視認性が高かく記憶に定着しやすい為です

とにかく自分をドデカく広告するのがPOINTです

文字やら宣伝ではなく、視認性が高くて覚えやすい顔を使って

インパクト重視で広告する手法です

そもそも広告の基本は、【見ない・読まない・信じない】です

人の購買行動の第一歩は、認知する所から始まります

まずは、見込み客の頭の中に自社の記憶を定着させて頂く必要があります

自社を覚えてもらうのに【難しい漢字の店名】や【わかりずらい英語の店名】【興味の無い(その時点で)商品の概要や説明】

これでは覚えてもらえません

記憶とは【思い出すこと】で定着します

看板広告で最も成功したと言われる歯医者さんの事例を一つ見てみましょう

野立て看板で売上30倍!

こちらの野立て看板は、きぬた歯科という歯医者さんの看板です

きぬた歯科の宣伝広告費は、当時ネット広告に年間1,200万円

看板広告に年間75万円かけていましたが、

患者さんの来院理由の数がほぼ同じだというアンケートに驚愕しました

その結果を受けて、看板広告へ全ての予算を投下して首都圏を中心に347ヵ所に設置した結果、売上は激増!

歯科医院の年間売上が4800万のところ、きぬた歯科は、約15億2000万円と約30倍もの売上に到達しています

きぬた先生曰く

看板は衝撃が全て!っと語っており、出来る限りキモイ看板を意識しているといいます

3-権威効果

権威効果とは、地位や肩書きなどの権威的特徴によって、その人物や発言内容に対する評価が高く歪められてしまう心理効果です

つまり、「何を言ったか」ではなく「誰が言ったか」が大切になる為

代表者や店長が顔を出す事で同時に安心感や信頼感まで期待できます

4-ベビーフェイス効果

赤ちゃんや赤ちゃんのような顔をした人に対して本能的に抱く親近感や安心感から、警戒心がなくなり好感を抱く心理現象で

人物画像が若い程、正直な事を言っているという印象まで持ってもらえます

誠実さをアピールしたい場合は、鼻筋の通った顔立ちのハッキリとした画像を使います

5-クレショフ効果

さて、この猫ちゃんは今何を考えているでしょうか?

お腹すいたなぁ~

食べていいかなぁ?

ちょ、ちょ…来ないでよ!

僕がそばにいるから大丈夫だよ。

これは、映り込み効果とも言い、画像に写っている全体で印象が変わるという心理効果です

つまり、ベタ塗りのぼりを作るなら「背景」が凄く重要だということです。

【目立つのぼりの作り方】

一言で言えば、黄色の下地に黒と赤の手書き文字で作れば目立ちます

これが最も目立つのぼり(広告)カラーです

理由は簡単で周りの広告が綺麗だからです

作ってみると分かりますが黄色の下地に黒と赤の手書き文字というのぼりや広告は、仕上がりがかなり下品になります

折込広告の85%は読まずに捨てられています

1万部広告を配っても1500人しか見ていません

しかもチラシを見て約2秒で次の広告へ行ってしまいます

最近は折込広告のレベルも格段に上がり、ベタ塗り広告というのを本当に見なくなりました

そんなオシャレな広告群の中に下品な広告が1枚あるので反応率が上がるのです

つまり、他とは違うから目立つのです

このカラーはドン・キホーテのロゴ のデザインカラーと同じです

よくみるとマクドナルドも同じカラー戦略ですね

マーケティングとは統計学と行動心理学です

マーケティングを学ぶ為には、この2つの学問を勉強しなくては、片手落ちになります

ここからは、心理学を利用した集客コピーを幾つかご紹介していきます

まず

黄色地に黒と赤の文字というこの3つのカラーが重要だと皆さんは、ご理解頂けたかと思います

すると

明日からこの3つのカラーを使って広告をしているお店を沢山発見する事になります

その現象の事を【カクテルパーティー効果】と言います

カクテルパーティー効果

人が沢山集まるパーティーのようなうるさい場所でも、自分の名前が聞き取れたり、自分の好きなミュージックが流れたら聞き取れたりした経験があると思います

人は、意識する物しか見えておらず、意識している情報しか受け取らないのです

この効果を使って広告する手法の事を絞り込み広告と言います

不特定多数に向けた広告では、誰にも見てもらえないのです

人が買っているのはベネフィットであり、自分の問題を解決したいのであり、他人の問題には興味(意識)が無いのです

1日の大半は自分の事を考えています

よってある特定のターゲットに向けて広告を打つ事で広告効果を最大化させる手法です

例えば

58〜65歳の男性をターゲットにした場合

同調効果

◇定年後に○○始めてみませんか?

利用者の96%方がご満足したと回答しています

このコピーの中には、カクテルパーティー効果と同調効果を入れてあります

バーナム効果

◇休みの日に時間を持て余しているあなたに必見

このコピーは、バーナム効果という心理を使っています

バーナム効果とは、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分、もしくは自分が属する特定の特徴をもつ集団だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象です

シャルパンティエ効果

◇100人乗っても大丈夫

これはシャルパンティエ効果という心理を使っています

置き換えるという事ですが、例えば

鉄の塊が1キロ

ワタの塊が1キロ

どっちが軽いという印象を受けますか?

ビタミンCが200mg入っています

レモン10個分のビタミンCが入っています

どちらがイメージしやすいですか?

認知的不協和

◇食べて痩せるダイエット

これは、認知的不協和という心理を使ったコピーです

人は矛盾する何か(不協和)を感じた場合、それを解消しようとする行動に出るとされています

ザイオンス効果

◇同じ広告を繰り返す方法

ザイオンス効果とは、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことですが、広告でも同じ事が出来ます

よく大手企業が企業名を連発するだけの内容の無い広告を行なっていますがそれもザイオンス効果を狙った広告

人は、知らない物より知っている物を買う傾向が強いのです

スリーヒッツセオリー

スリーヒッツセオリーとは、広告が効果を発揮するには受け手がその広告に3回接触する必要があるという理論です

これにバンドワゴン効果とカリギュラ効果を合わせて作るのがバズマーケティングの基本です

(バンドワゴン効果とは、多くの人が支持しているものほど、さらに多くの支持が集まりやすい心理効果です)

(カリギュラ効果とは、禁止されると、かえって欲求が高まる心理現象)

スノッブ効果

バンドワゴン効果の反対の効果をスノッブ効果と言います

バンドワゴンが人と同じが安心だと思う心理で、ウィンザー効果(第三者効果)と類似する効果にたいして、スノッブ効果とは、人とは被りたくない心理

食事に行って人気メニューを選んだり、新商品を購入する際には、口コミを見る人はバンドワゴン効果が強い人

逆に皆んなが注文した物と敢えて違うメニューを頼んだり、口コミを気にしない人はスノッブ効果が強い人

イノベーター側(好奇心旺盛)の性格かラガード側(保守的な頑固おやじ)の性格かの違いです

そう考えた場合は、スノッブ効果を狙う場所は、16%がターゲットになり、バウンドワゴン効果を狙う場所は、残りの84%がターゲットになります

素晴らしきかな人生は

⓵殻を脱げば、人生が変わる

⓶殻を脱いで、人生を変えよう

⓵は頭に働きかけるコピー

⓶は心に働きかけるコピー

人は心が動いた時に行動を起こします

広告とは人の心を動かさなくてはいけません

また、パチンコ店とは大衆娯楽であり、圧倒的多数の王道へのアプローチが大切です

例えば

圧倒的大衆向けサービスで世界1なのが2017年の調査では

1位サブウェイ43,912店舗

2位マクドナルド37,241店舗

3位スターバックス27,339店舗

店舗数世界一となったサブウェイですが、売り上げは2014年から停滞しており

2016年に350店舗が閉店

2017年に700店舗が閉店

2018年に500店舗が閉店

売り上げの停滞の原因については、マクドナルドやスターバックスのように、新商品を随時発表したり、目を引くプロモーション(R/STP)をしたりしていないことが挙げられると、飲食業界の専門家は分析しています

しかし、この3つのブランドは、ファーストフード界の中で何故世界でトップクラスなのかと言えば、

【お得感】と【納得感】のバランスがトップクラスだからです

モスバーガーよりも、マクドナルドの方が上なんです

つまり味がトップクラスで無くても良いという事です

ブラインドテスト

ブラインド(目隠し)で飲んだ時にどんな差が出るかどうかを試してみるというテスト

A:ドトール 270円

B:スターバックス 280円

C:タリーズ 280円

D:セブン 100円

E:マック 150円

この5店舗のコーヒーを試飲します

あなたは、どこのお店の珈琲が一番美味しいと思いますか?

テストの結果

1位 セブン 100円

2位 マックカフェ 150円

3位 スタバ 280円

4位 タリーズ 280円

5位 ドトール 270円

結果は、多くの人の予想に反してセブンの100円珈琲が一番美味しいという評価を受けました

これで何か分かるかというと人は商品購買時【知覚】に大きく依存しているという事実です

お客様は、あなたの商品が美味しいから買っている訳ではありません

美味しいと思っているから買っているのです

その要因の多くに関わっている部分が知覚や視覚だという事です

中身を変えずにパッケージだけ変えて売上が何倍にもなった商品は山のようにあります

伝え方が9割パッケージリメイキング

☝参考記事

広告で反応率を上げたい

ここぞ!っという時に広告で反応率を上げたい時に100%効果が出る方法は、先ほどご紹介したとおり

黄色い紙に赤と黒の手書き文字でいつも配布しているチラシのサイズを1つだけ上げる

B4ならB3へ

そして中身はいつも通りでOKです

たったこれだけで反応は確実に上がります

何故ですかって?

周りのチラシと比べて下品だからです

映画監督ウッディアレンの名言にこんな言葉があります

【目立てば80%成功だ】

これは、専門用語で言えば「比較相対」という広告手法です。

人間が人間である以上、こういった無意識に起こる心理には逆らえないのです

この心理現象の事を行動心理と言います

のぼりとは広告であり、広告とは「目を引いて伝える」こと

お客様は外から来る

言われてみれば当たり前ですが、お客様は外から来ていますが、意外とその事実を無視て、

ボロボロになったり、色あせたのぼりをそのまま放置したり、駐車場の草刈りをさぼっていたり

お客様をお出迎えする準備すら出来ていないお店の多いこと

まずは、お客様が広告を見て自店に来るまでのストーリーを行動心理学を使って作って行くのです

差別化と独自性

マーケティングとは、行動心理学だけ学んでも片手落ちになりますのでもう一つ【差別化と独自性】について解説します

まず、マーケティングの基本中の基本である人口マクロから見て行きましょう

戦後の1945年に人口は7200万人でした

2010年に人口ピークが訪れ12806万人

人口増加率は1・78倍になります

0歳〜14歳

15歳〜64歳

65歳〜の内訳

2010年12806万人

老人口23%

生産人口64%

年少人口13%

2030年11913万人

老人口32%

生産人口58%

年少人口10%

2050年10192万人

老人口39%

生産人口51%

年少人口10%

2010年までの成長期には多くの企業が成功を収めますが2010年以降、少子高齢化で人口減少を始めた日本市場では、少なくなる顧客を奪い合うという競争が生じ

日本の企業は1999年以降、毎年減少傾向が見られ、2012年から2014年の中規模企業数の推移は、開業が廃業を2.4万者(社)も上回っています

奪い合いの競争に負けた企業から姿を消して行きます

まさに世はハイパー過当競争真っ只中!

故に正しい【競争戦略】が必要不可欠となります

中でもランチェスター戦略は競争戦略の中でももっとも優れており弱者必勝の法則とも言われています

しかし

競争戦略を世界基準で見るとマイケル・ポーターが提唱したファイブフォース戦略が浮かびます

「競争企業間の敵対関係」「供給企業の交渉力」「買い手の交渉力」という3つの内的要因と「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」の2つの外的要因、計5つの要因から業界全体の魅力度を測る戦略論です

業界を厳しくする5つのポイント

1-規模が同一で多数存在する業界は過当競争が激化します(共有地の悲劇)

2-成長率が低い業界は、限られたマーケットを多くの企業が取り合う事になります

プロダクトライフルで言う所の成熟期、衰退期に当たる業界

3-商品やサービスの差別化が難しい(コモディティ化する)業界は、顧客が価格の安い方かサービスの良い方へと流れますので収益性が下がる事になります

4-固定費の高い業界は生産性を限界まで上げる傾向にある為、価格競争が起こりやすい

5-撤退障壁の高い業界

つまりその業界に参入する際にかかる設備投資などのコストが高く、撤退したくても撤退しにくい業界は、廃業せずに居残ってしまう。

パチンコ業界も大部分が当てはまります

差別化戦略とは、同じくマイケル・ポーターによって提唱された競争戦略のうちの一つで、特定商品における市場を同質とみなし、競合他社の商品と比較して機能やサービス面において差異を設けることで、競争上の優位性を得ようとすることの意です。

もう少し分かりやすく言い換えれば、差別化とは競合他社に対して自社のポジションを確立するために意味のある違いを打ち出す活動のこと

平たく言えば、他者よりも面倒くさい事をやっていれば、差別化になる事が多い訳です

例えば

競合店がオールパーソナルの中で自社は費用もコストもかかる面倒な手積みにこだわれば、それが差別化となりえます。

逆に周囲と同じを行えば、同質化となり資本力の高い方に軍配が上がります

成功ケースとは成功するのか?

さて、差別化の意味が少し分かった所で差別化を目的とした企画(イベント)の具体的な事例を想像してみましょう。

ある店長が新しい企画(イベント)を求められて企画書を提出したところ

市場における成功ケーススタディ(エビデンス)を添付するように言われました

成功実績も無い企画は、分からないから通せないという理由からです

そこで競合する企業が行った成功事例を持ち込むと、すんなり通りました

どの企業もこのようにして差別化という名の同質化を行っているのです

当然、差別化は本当に有効なのかという疑問がわいてくることでしょう

確かに成功している企業を調べ「その真似をすることは手堅い手法」です

しかし

企業として本質的なパーソナリティも、リソース(企業資産)も違うのに表面的に成功しているやり方をあちらこちらからコピーしてばかりいれば、

結局、自分の会社や店舗の本質的な価値を失うことになりかねません

大切なことは、自分は何者であるのかを必至になって探し出してから他者のアドバイスを受ける素直さです

「自力の後に他力あり」と言う事です

あくまでもこれは、自分では何も考えずに他者のコピー(依存)に対して警鐘を鳴らしています

成功事例は、一寸違わず横展することで同じような結果が出てることは間違いのない事実です

Unique Selling Proposition

同質化を避けて独自のウリを発見するマーケティング手法の事をUSP(Unique Selling Proposition)といいます

日本では「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」として知られる用語です

例えば

「30分を超えた場合は無料」というユニークなコピーで爆発的に支持を集めたドミナントピザが有名です

ただセントルイスで起こった配達員の信号無視による死亡事故により、現在はこの施策は撤廃されています

この事例での分かる通り、美味しい=人気ではありません

Unique=他と違うから目立つ

Selling=販売する

Proposition=独自性

広告マーケティングでは、このUSPがとても重要だと言われています

知ってるつもり 無知の科学

さて、少し話が脱線するかもしれませんが「知ってるつもり 無知の科学」という本があります
人は、無知だからこそ出会いに価値を置くのです
人間は生きる上で役に立たないことは基本的に深追いしない、という習性があるといいます
たしかに、いちいちファスナーの仕組みが気になって手を止めていたら、服を着るという何気ない日常の動作でさえ億劫になりますね

トイレの水が流れる仕組みまで気になってしまったら生きていくのも大変に違いなく
でもなぜか、ほとんどの人は特段気にすることもなく、ずっとあたり前のように使っている
わたしたちは自分で思っている以上に、知性を人に頼って生きており
いちから身の回りのものを作れる人なんてほとんどおらず、

どんな素材でできているのか?

どこで手に入るのか?

どう組み立てればいいのか?

何一つ把握していないことに気づくのは、それらが故障した時くらいです

★逆にサービス提供側から見れば、その仕組みを把握していることで新たなビジネスチャンスが生まれます!

ファスナーやトイレの仕組みを転用すれば、何か驚きの新商品だって発明できるかもしれない
「知ってるつもり」の方が生きていくのは楽だが「驚き」は得られない
驚きがなければ、新たな気づきは生まれない。

ただし、物事をひとりで考えるのはどうしても限界がある、というのが本書の必読ポイントです
その分野に詳しい人は必ずどこかにいるはずだから「知識のコミュニティ」への積極的な参加を勧めています

さて、のぼり一つでここまでチャンクダウンをするライバルはそうそう居ないでしょう
しかし、この一つ一つに持つ「こだわり」が独自性を生み出し、差別化のヒントを与えてくれます
そうすれば、他者からの追随を受け憎いブルーオーシャンを築くことが出来るかもしれません

師匠曰く
「戦術(せんじゅつ)」とは・・・
「敵の出方に応じた戦い方」のことである。

「戦略(せんりゃく)」とは・・・
「戦う前から勝てるやり方」のことである。

戦略とは、孫氏の兵法書にある「戦わずして勝つ」ということ
「経営戦略」とは、「戦わずして勝つ」あるいは「戦わずして優位に立つ」ための事業構造の変革であり、 その戦略にによって自然に高収益を生むことができるような体勢を実現することです

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