マーケティングシリーズ

伝説の名著ハイパーマーケティング

書店から姿を消した伝説の名著

ハイパーマーケティング

著者:ジェイ・エイブラハム

本書がなぜ伝説の名著と言われているかと言えば、マーケティングの本質をズバリ突いており一時期本屋さんから姿を消して、

中古市場で15,000円以上の過去に類を見ない程の高値で取引されていたからです

ビジネスを行う人全てに通じる1冊である事は間違いないです

そんなハイパーマーケティングを今回は、マーケティングの専門家じゃなくても誰でも理解して実践できるように解説したいと思います

最初のこの本の本質を説明しておくと、本書のポイントはたった一つ

【卓越論】をマスターすれば、どんなビジネスでも絶対成功する!

「ビジネスを大成功させたい」

「際立った評価が欲しい」

「収入を増やしたい」

「人生そのものを豊かにしたい」

この卓越論さえマスターすれば、全ての願いが叶ってしまいます

まさにリアルドラゴンボールがこのハイパーマーケティング卓越論なのです

では早速どんな内容なのかを見ていきましょう

1:卓越論とは?

卓越論とは、現代のデジタル時代におけるマーケティングの新たなアプローチを提案する概念であり
「他より、はるかにすぐれている」ことを意味ます

例えば
会社や商品やサービスで言えば、こちらからセールスする必要がない程、圧倒的な存在になれるという事です

今までのように安売りしたり、迎合したり、商品を売り込むする必要はありません

お客様からの信頼を得て、頼られて、お願いされて商品を卸すことになります

パチンコ店で言えば、お客さんから「この店で遊ばせて下さい。」ってお願いされて遊ばさせてあげるということです

卓越した商品の例としては

市場で他の商品と比較して特に優れた品質や機能を持ち、顧客のニーズや期待を満たすことができる商品です

以下にいくつかの卓越した商品の例を挙げてみると

iPhone:

AppleのiPhoneは、スマートフォン市場で圧倒的な人気を誇る卓越した商品の一つです。
高品質なデザイン、使いやすさ、革新的な機能、セキュリティ、そしてアプリストアなどのエコシステムが組み合わさっています

Teslaの電気自動車:

テスラの電気自動車は、持続可能性、高性能、先進的なテクノロジーを組み合わせた卓越した商品です。
特に、長い航続距離や高い安全性、洗練されたデザインが顧客に高い評価を得ています

ダイソンの掃除機:

ダイソンの掃除機は、革新的なテクノロジーと優れた性能で知られています
特に、吸引力やフィルターの効率性、使いやすさなどが高く評価され、卓越した商品として市場で成功しています

アマゾンのプライムサービス:

アマゾンのプライムサービスは、高速配送や動画ストリーミング、音楽サービスなどの特典を提供し、顧客に価値を提供しています
これは、顧客ロイヤルティを高めるために効果的な戦略として位置づけられています

これらの商品は、それぞれ異なる業界や市場で成功していますが、共通しているのは

ある【特定顧客のニーズ】や【期待】に応えるために、高品質な製品やサービスを提供しているという点です

但し
iPhone、Tesla、ダイソンと【全ての顧客へ好かれようとしている訳ではなく】ある顧客層に対して、突き抜けているという事です

では、どうしたらこのように突き抜けていけるのでしょうか?

卓越する為のポイント

「私」から「あなた」に焦点を移すことが大切です

つまり
相手視点になれ、お客さん視点になって仕事をしろという事です

マーケティングの本質とは、相手視点になれ、お客さん視点になって仕事をしろという点に集約されます

そんなの当たり前だろ!っと思うかもしれませんが、これが出来ていないから「卓越」していないのです

その証拠にあなたのお店は、安売りしたり、迎合したり、売り込みしたりと疲弊していませんか?

その理由は、自分が売りたい商品(機種)を売っている、自分の好みで仕入れ商品(機種)を選んでいる、

こういう商品(機種)があったら売ってみようかな?

こんな商品(機種)売れるんじゃないかな?

自分の商品やサービスに根拠ない自信やこだわりがあり、職人さんやクリエイターのような思考が混ざる事で

相手視点から、自分視点になっていることが非常に多いのです

これではビジネスで卓越することはできません

マーケティングの本質(思考方法)を理解することで

あなたのお店は、大繁盛

勿論あなたは、会社で際立った評価を得ることができて

収入は爆増し時間に余裕が出来て人生が豊かになるのです

卓越論とはマーケティング思考なのです

マーケティング思考とは、徹底的にお客さんのことを考えること

つまり顧客理解を深めることから全てが始まります

お客さんの思考に対して、私ならこう思う、私ならこう考える、私だったらこうしてほしい

などと勝手に自分視点の思考を混ぜないことが重要です

例えば
薄毛で悩まれている顧客に対して育毛剤を販売するとしましょう

SNSやホームページを制作したりして商品を販売する場合

商品のタイトルを考えます

CURES THINNING HAIR
【薄毛一発解消】是非お試し下さい!

このような商品名やキャッチコピーを考えたとしましょう

しかし、この商品がいくら良い物でもこれが売れることはありません

何故ならこの商品は、私視点だからです

キーワード(重要な言葉)を自作してはいけない

キーワードとは、内容を把握するための手がかりとなるような、重要な言葉という意味です

つまり
自作されたキーワードは、誰もが使う、思い浮かべる言葉ではない可能性が高いということです

CURES THINNING HAIR
【薄毛一発解消】

このように自作されたキーワードは、誰もスマホで検索しない為

誰からも注目されることはありません

もし、薄毛で悩まれている多くの顧客が使う、重要な言葉を探し出さなくてはいけません

育毛剤という言葉と合わせて使用されている重要な言葉には

育毛剤 おすすめ
育毛剤 女性
育毛剤 効果
育毛剤 男性
育毛剤 ランキング
育毛剤 発毛剤違い
育毛剤 敏感肌
育毛剤 アットコスメ
育毛剤 女性ホルモン
育毛剤 ブラシ
育毛剤 チャップアップ
育毛剤 ニューモ
育毛剤 期間

このようなキーワードが一緒に検索されています

相手の視点に立つことで、薄毛で悩まれている人達は、こう言った悩みやや不安を同時に考えているのだと理解が深まります

これが相手視点に立つということです

自分視点では、気がつくことができない視点が見えてきます

まずは、自分の視点は置いておいて

お客さんの視点に立って「課題」「悩み」「不安」にフォーカスを置きます

お客さんは、素人であり消費者側です

我々は、商品やサービスを提供する側であり、その「課題」「悩み」「不安」を解決するプロフェッショナルなのです

他社ではアドバイスされない本質的なお客さんの「課題」「悩み」「不安」を先読みして

適格なアドバイザーとして問題を解決してあげる事でお客さんは、あなたや、あなたの商品を頼りにします

最終的には私の悩みや課題や不安を理解してくれて解決してくれるのは、

この人しか居ない、この商品以外ないとなり、

最終的に卓越した商品やサービスが生まれていくのです

2:卓越する為の3ステップ

ステップ1⃣・常にテストから始める

新商品やサービスの導入前に、市場の反応や需要を試す調査手法です

あらかじめ決められた地域や流通チャネルなどで試験的に販売を行い、

初動やリピート率、広告への反応、販売促進の方法などを測定します

その結果から、本格展開したときの状態を予測し、商品を販売しても良いか検討します

例えば
あなたがスパゲッティ屋さんを営んでいたとして、夏の新商品を開発したとしましょう

自身作なので絶対売れるからとグランドメニューに入れてしまうのではなく

「期間限定20食」などと小さくテストしてからにして下さい

何故小さくテストするかと言えば、自分視点ではなく

やっぱりお客さんを最優先に考える事が卓越する為には、重要だからです

あなたの自信作がお客さんに受け入れられるかは、お客さんにしか分からないのです

商売が上手くいくかの答えなんて、考えていても分からないのです

商売やその商品が上手くいくのかの答えは、常にお客さん側にあります

よって、いきなり大きくスタートするのではなく、小さくテストしながら

お客さんの反応を見て、改良を繰り返すのです

1回目で上手く伝説じみた事はなく、ビジネスをギャンブル化してはいけません。

ステップ2⃣・USPを軸にする

USP(Unique Selling Proposition)とは、独自の強みを意味します

単なる商品の特徴ではなく、お客さんにとっての自社の独自性や差別ポイントを指します

テストマーケティングの時点で、他者との違いや、自社の拘りなど、

独自性がある部分がお客さんに刺さって良い結果が出ている場合は、

そのUSPをしっかりアピールしていきます。

自社の強みや商品の強みは、言わなくても分かるでしょ?っと思ったら大間違いです

お客さんは、分かりやすく伝えないと分かってくれません。

またしつこいぐらい伝えないと伝わりません。

自社の強みは、自社だから理解しているだけで、他者には理解できない事が多いのです

例えば
自社が強化してい、若しくは看板機種があるとして、

働くスタッフに自社の看板機種は何ですか?っと聞いてみて下さい。

正解率は何%だと思います?

それがお客さんなら・・・

私の店舗の看板機種は、〇〇だ!

その〇〇を社長、専務、エリア長、店長、役職、社員、アルバイトさん、パートさんは皆答えられますか?

社内ですら看板機種が理解できていないのですから、社内にもお客さんにも

しつこいぐらい伝え続けなくては、卓越した商品は誕生しません。

ステップ3⃣・買わない理由を先に3つ潰す

商品を販売する前にお客さんがその商品を買わない理由は、顧客理解が出来ていれば3つぐらいはすぐに思い浮かぶと思います

例えば、
冒頭で少し触れた育毛剤「薄毛一発解消」という商品を購入する場合

お客さんの購入ハードルは何でしょう?

・本当に髪の毛が生えるのかな?

・以前も同じような商品で失敗したしなぁ

・結構値段するなぁ

このように購入の際にハードルとなる部分が分かった場合

・6か月後の発毛実感率99.4%の実績(口コミ掲載)

・1ヶ月分無料お試しセット

・効果を実感出来ない場合は、全額返金

このように買わない理由を先に3つほど潰しておくことが大切です

損失は利得より2.25倍大きく感じるのが人間です

なので、購入を迷ったら、今回は様子を見よう。という判断を取りやすい為

お客さんにとって損失(リスク)が発生しないように販売を設計しておく必要があります

さて、「ハイパーマーケティング卓越論」いかがだったでしょうか

基本的な考え方は、顧客の行動や好みをリアルタイムで把握し、それに基づいて対応を改善することで

従来の一般的なマーケティング手法では難しかった、個々のお客さんに合わせたマーケティングすら可能にします

また、卓越論では、お客さんとの対話も重視されます

顧客のフィードバックや要望を受け入れ、それに応じて製品やサービスを改良することで、

顧客満足度を高め、ブランドの価値を向上させることが可能です

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