マーケティングシリーズ

USP(独自の売り)の見つけ方

USP(独自の売り)の見つけ方とは?

独自の売りを提案する

20年以上続くデフレに人口オーナス期

情報革命によって良い商品は直ぐにTTPで模倣され飽和状態になるこの令和時代で生き抜いていくためはUSPを学んでいく必要があります

USPとは、(Unique Selling Proposition)の略

日本では「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」として知られるマーケティング用語になります

USP(独自の売り)の基準3項目

1-広告は顧客への提案でなければならない

:単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきだ

2-その提案は独自のものであること

:競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの

3-提案は強力であること

:大衆を動かす力がある提案をする

USP(独自の売り)を作る目的は?

目的は、顧客に行動を起こさせる、ことです

顧客に行動を起こさせるためには、徹底的に顧客の視点に立ち「顧客にとって何が価値ある提案なのか」ということを考える必要があります

顧客視点を忘れた経験に基づくだけのコンセプトメイキングでは環境変化を見逃してしまいます

顧客のベネフィットを探す必要があります

USP(独自の売り)の事例

30分以内に届かなかったら無料

1960年、アメリカのミシガン州イプシランティの学生街にあった「ドミニックス・ピッツァ」という小さなピザショップを、創業者のトーマス・S・モナハンが500ドルで買収しました

これが、ドミノ・ピザの始まりです

トーマスはピザの作り方に精通していたわけでもレストランの経営に長けていたわけでもなかったので一年足らずで店の経営を兄弟のジェームスに任せ退きます

その後しばらくして、店から離れた車を持たない学生が多く住むイースタン・ミシガン大学の学生に宅配するアイデアを思いつき、

現在の母音で終わりイタリア的な響きのドミノピザの店名で再度参入しました

「30分を超えた場合は無料」という謳い文句で!

これがアメリカで多くの支持を集めて大ヒットに繋がりました

これまでのピザ屋は、注文から配達までに50分~1時間かかるのが当たり前の時代でした

頼んでも直ぐに届かないため、学生達はフリー時間になる前に時間の様子を見ながらメニューを注文していました

トーマスは、その『わずらわしい問題』に注目したのです

ドミノピザは他のピザ屋よりも味は劣っており、料金も1.2倍ほど高く設定されていましたが

ピザが「30分を超えた場合は無料」だというユニークな提案で大ヒットに繋がっています

しかも、商品についてピザだという事以外に一言も伝えていません

つまり消費者は不味くなければ、味なんて二の次なのです

自分の抱える問題/痛み/悩み/欲求/課題を解決してくれる商品を探しているのです

吸引力が変わらないただ一つの掃除

この商品コピーはダイソンのコピーですがご存じの方も多いと思います

しかしダイソンと言えば、吸引力が凄い!っと思っていませんか?

実は、ダイソンは吸引力が№1ですとは、一言も言っていません

事実、吸引力№1は日本メーカーの商品(当時)でした

60秒キャンペーン

会計終了後から60秒以内にメニューを提供できないとハンバーガー無料券がもらえるというキャンペーンを2012.12月にマクドナルドが発表しました

結論から言えば、このキャンペーンは大失敗に終わっています

一見ユニークな提案で各メディアにも取り上げられ成功するかと思われましたが、個客はハンバーガーに対してそこまでのスピードを求めていませんでした

マクドナルドの例をみてお分かりの通りニーズのないユニークな提案をしても意味がありません

自社の商品から

利便性、割引、品揃え、サービス、サポート、保障、などを競合と比較して

一つ一つを深く掘り下げてみることで差別化という名の独自性が発見できるかもしれません

但し、ビジネスとは顧客の問題を解決する代わりに対価を頂きます

USP(独自の売り)とは顧客との約束!?

例えば

できもしない『一生涯保障』

できもしない『24時間完全サポート』

エビデンスの無い『日本一の品揃え』などなど

商品購入後や公告を来店した顧客の気持ちがマイナスになるようなことはやってはいけません

しかし、逆を言えばエビデンスさえあれば十分なUSPになります

№1バッジマーケティング

世界初、世界一、日本初、日本一

モンドセレクション5年連続1位など

これは、№1バッジマーケティングという手法です

商品を購入した消費者に対して調査した結果によると

№1バッジについて約5割の人が『購入のきっかけになったと』と答えています

さらに4割の人が『商品購入の決め手となった』と答えています

ビジネスとは問題解決

個客の抱える問題/痛み/悩み/欲求/課題/などを解決して、その価値の分だけ対価を頂くのがビジネスの基本です

あなたのプロダクト・サービスはお客様の何の問題を解決していますか?

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